谈判成功的方法

谈判成功的方法

      在谈判中，还可以通过巧妙设问、说话听声等方法，悉心聆听对方的谈话，弄清楚对方的需要，然后再不失时机地制定出己方的谈判策略。

      谈判成功的方法（1）巧妙提问

      在谈判中会经常利用提问题作为了解对方需求、把握对方心理的方式。在对方滔滔不绝的谈论中，利用提间可随时有效地控制谈话的方向，鼓励对方讲出自己的看法。谈判提问的技巧主要体现在问什么、何时问与怎么问上。

      问什么:应该间那些能够引起他人注意的问题，以促使谈判的顺利进行;所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来摸清对方的底细;要间可以让对方认真思考的问题，以此控制对方思考的方向;应提一些足以引导对方作出结论的问题，从而达到己方的目的;要问确知答案的问题，这样可以证明对方的诚信度与可信度。

      何时间:谈判开始的时候，为了表示礼貌与尊重，应该经过对方的同意后再发间，尤其是面对陌生对手的时候更应如此。在对方还没有回答完上一个问题时，不应急于提出另外的问题。对于重要的问题应预先设想对方可能给出的答案，并针对不同的答案分别设计出对策以后再提问。认真总结每一次谈判经验，预想一下在下一轮谈判中对方有可能提出的问题，在做好充足的准备以后再提问。

      怎样问:一般情况下不提带有敌意的、有威胁性的问题;不提怀疑对方诚意的问题;不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。从宽泛的问题着手，然后向特定的问题转移，这将有助于缩短沟通的时间，提高谈判效率。对于对方回答得不完整的问题，要有耐心继续追问下去并尽量根据前一问题的答案来设计下一个问题。要勇于提出对方故意回避的问题，但在提出这类敏感问题的时候，应说明提问的原因。可能的话，应该把问题设计成能得到肯定或否定回答的形式。一连串这类问题，可以让对手养成正面肯定或否定回答的习惯。

      谈判成功的方法（2）说话听声

      俗话说:锣鼓听音，说话听声。谈判中也应该这样。

      用心聆听对方说的每一个字，注意他的措辞、所选择的表达方式、语气，甚至说话的声调，这是探索对方需要的一个重要途径。

      任何一种说话，都至少能包含两方面的意思。粗略来看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定条件和一定的范围内，你就会发现它所具有的深层次的含义。

      在谈判中，对手经常会使用语言伪装，借以表现出自己的真诚，混淆视听。对于这种表里不一的把戏你一定要有所警惕。

      谈判过程中，经常能听到对方说顺便说一下。说话的人企图给人一种这样的印象:他要说的这件事是刚好想起来的。但是，十有八九，这件顺便提及的事情才是重要的，他漫不经心地提出来，只是故作姿态而已。所以，面对这种情况，通常应从反面来理解对方这些话语，例如用老实说、说真的、坦率地说、真诚地说这样的语句来打开话头，这正好表示他既不坦率，也不老实，更不真诚。

      另外，应根据对方怎样说，而不是说了什么，来分析他态度的转变。比如气氛融洽的时候，比较熟悉的对手之间往往直呼其名，若突然改为以姓氏或是职衔称呼，就说明气氛趋于紧张了，有时候，这甚至意味着谈判进入了僵局。

      在谈判中懂得察言观色，才能摸准对方的意图。所谓知己知彼，百战不殆，这样才能合理安排自己在谈判中的说话内容和方式，稳操胜券。

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